Hay muchísimos consejos en cualquier plataforma que enseñan cómo conseguir el dinero y la abundancia de manera práctica y sencilla. En ese sentido, hay gurús cuyas recomendaciones garantizan que cualquier persona puede conseguir la abundancia que desea siguiendo algunos consejos prácticos.
Según Maquiavelo, el secreto de la abundancia no se sustenta en el talento, la destreza, la elocuencia, o en mero curso de finanzas; si eso fuera cierto, no habrìa pobres en el mundo, ni hubieran existido a lo largo de la Historia. Recuérdese que varios sucesos históricos se registraron precisamente por la ausencia de abundancia.
El secreto de la abundancia que Maquiavelo observó hace más de 500 años y que ha determinado el éxito de los grandes negociadores del mundo es el siguiente: la gente no compra lo que necesita, sino lo que desea. El deseo no es racional, sino emocional, primitivo. Quien controla el deseo controla el dinero. El deseo no nace del producto, sino de la percepción. El vendedor diseña y construye la percepción.
Bien decía Maquiavelo que el mundo se gobierna por las apariencias, de modo que el príncipe debe proyectar la apariencia correcta, o sea, aquella que le permita conseguir poder. No importa quién eres, o a qué te dediques. Importa la imagen que la gente percibe de ti.
Si un vendedor espera conseguir resultados pensando en completar la meta del mes, en cubrir sus gastos personales, o simplemente en “salir del hoyo”, esa actitud es percibida por la gente. El vendedor entra al mercado con la actitud incorrecta. Todo mundo se da cuenta que el vendedor necesita que le compren cualquiera que sea el motivo. Esa actitud demerita el valor de la oferta. Cuando eso ocurre, el precio que la gente está dispuesta a pagar también cae por los suelos, o no compra.
Aquí está la clave. Se trata de parecer fuerte, aunque no lo seas, de proyectar determinación en momentos de duda. Cualquiera que sea el nivel del comprador, éste siempre decide por la realidad que proyecta el vendedor, nunca por lo que diga de sí mismo. En concreto: “cómo te ven te tratan”.
Según Maquiavelo, la abundancia se construye creando las percepciones correctas, instalando esa percepción en la mente de la gente de modo que deseen, que busquen los que ofrece el vendedor.
La escasez del tiempo del vendedor, o sea, aquella que nace de su percepción. Aunque parezca contradictorio, el vendedor debe proyectar desinterés por vender. Eso lo haría escaso e interesante.
La escasez aunada a la claridad y dominio de lo que se ofrece hace más interesante al vendedor. En ese sentido, el vendedor no cometerá el error de explicar demasiado, ni proyectará inseguridad.
Aquí algunas reglas de Maquiavelo sobre la imagen correcta del príncipe, aquella que refleja poder. Finalmente, todos somos vendedores.