- La combinación entre la confianza personal y la verificación digital redefine cómo las marcas construyen reputación y conquistan a un comprador cada vez más analítico.
La toma de decisiones en el mercado de la salud y la nutrición atraviesa una transformación silenciosa pero profunda. Hoy, el consumidor que contempla adquirir un suplemento ya no se limita a escuchar la sugerencia de un conocido o la recomendación de un asesor. Impulsados por el acceso inmediato a motores de búsqueda, plataformas de información especializada y herramientas de inteligencia artificial, cada vez más usuarios asumen una postura activa, escudriñando el verdadero respaldo científico que sostiene las promesas de un producto antes de realizar un desembolso.
Para Mauricio Domenzain, director general de Immunotec, este cambio de hábito no anula el valor del boca a boca, sino que lo complementa. El vínculo afectivo y la confianza personal siguen siendo el punto de partida para descubrir una marca, pero la investigación posterior opera como el filtro de validación que despeja las dudas. Bajo esta perspectiva, disponer de una base sólida de evidencia técnica —como el portafolio de su firma, que suma 115 estudios científicos, 80 patentes de aplicación y diversas certificaciones internacionales— se ha convertido en una herramienta clave para acompañar el proceso de decisión de un comprador cada vez más analítico.
Esta evolución en el comportamiento del público también ha transformado el trabajo de los propios consultores de venta. En lugar de recibir clientes que únicamente buscan testimonios de experiencia, hoy se enfrentan a usuarios que llegan con interrogantes específicas sobre la formulación de los ingredientes, la metodología de los ensayos clínicos o el alcance real de las aplicaciones del producto. Responder a estas inquietudes requiere dejar de lado los discursos puramente comerciales para ofrecer datos verificables, respaldados por publicaciones e instituciones independientes.
Al final de la jornada, el acto de compra mantiene su naturaleza dual, equilibrando la lógica racional con los factores emocionales. Si bien la recomendación cercana genera la chispa inicial de interés, la certeza de contar con certificaciones y sustento científico actúa como el diferenciador definitivo en el anaquel. En un mercado donde la consulta digital es ya un paso natural antes de pagar, la transparencia y el rigor técnico dejan de ser un adorno publicitario para convertirse en el activo más valioso de la reputación de una empresa.–